Pessoal, nesta segunda-feira trabalhamos internamente como se fôssemos membros da empresa, participando ativamente das reuniões, com opinião e argumentação e também acompanhando os demos feitos via GTM.
Neste dia, eu particularmente completei o acompanhamento de 8 demos, sendo dois deles ao vivo (Tishman Speyer e Skanska) e outros 5 via GMT, sendo dois deles para empresas de elevadores Kone (www.kone.com) e OTIS (www.otisworldwide.com). Os caras são máquinas de demonstração, realmente impressionante, não existe tempo ruim, se o telefone ta ruim, ligam do iphone, se a internet ta ruim fazem conexão 3G. Acho que deveríamos cada vez mais adotar esta prática melhorando nossa divulgação via web (Adwords com AO5 e SEO com Social Branding) e criando no site um mecanismo onde o próprio prospect pode agendar uma demo online via GMT. (Inclusive temos licença para usar o GMT). Acho que o Lucas poderia começar a pensar em algo neste sentido, por exemplo adicionando link para demo online no painel principal do nosso website.
Para as apresentações, creio que poderíamos fechar um discurso padrão, como o deles aqui e obviamente direcionar a demo mais especificamente para cada caso de acordo com as perguntas e o cenário encontrado no cliente. Na minha visão, todos nós, Sakata, Frank, Guilherme e eu estamos aptos a apresentar a solução no mesmo nível que eles fazem por aqui, então o negócio é achar os leads.
Algo que o Marc faz muito por aqui é utilizar uma tabela comparativa entre as funcionalidades do Prolog e as mesmas no PMWeb. Creio que não deve ser muito o nosso caso em função de não termos vários clientes rodando Prolog e com potencial approach para upgrade.
Com relação ao conteúdo das demos em sí, achei interessante que praticamente todos os clientes perguntam especificamente por submittals e transmittals, o que há pouco ainda era algo que não sabíamos muito bem do que se tratava e pra que servia, mas na prática é muito utilizado. RFI e File Manager também são pontos questionados, mas estes já sabemos bem.
Gostaria por fim de destacar uma modalidade interessante e que poderia ser oferecida a nossos clientes. Na própria demo, quando são apresentados os valores por módulo e usuários, assim como nós, eles também mencionam a possibilidade de provimento de serviços de hosting. No entanto, oferecem como promoção a isenção dos seis primeiros meses da hospedagem, o que acaba encorajando os clientes a comprarem o serviço, e dificilmente após este período inicial eles optam por self hosting. No discurso, eles falam que dão os primeiros seis meses de graça para o cliente ter tempo de comprar servidores e infra-estrutura, significando isto maior agilidade na instalação, ou seja, no dia seguinte da assinatura do contrato o cliente já poderá estar utilizando sua base instalada.
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Leandro Götz
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Leandro, quando vc cita que duas apresentações são para empresas de elevadores, vc quis dizer que há algum tipo de personalização por tipo de empresa. ¿Há algum tipo de personalização por empresa, audiência, perfil, etc...? como eles lidam com essa grande diversidade de audiência em suas apresentações? Esta pergunta se deve ao fato de que acho perigosa a apresentação da ferramenta sem direcionamento, ou seja, sem saber exatamente o que a audiência está querendo ou precisando ouvir.
ResponderExcluirÓtima pergunta Alexandre. A questão é que, assim como nós, eles tem um modelo virtual de demo bem traçado, e este não é formalizado em algum documento ou mesmo apresentação em slides, trata-se da linha seguida durante todas as apresentações que são feitas diretamente no sistema. A questão do direcionamento ocorre de duas formas. Primeiro, a base demo é preparada com dados coerentes para o mercado do prospect em questão, por exemplo, trabalhei por uma tarde inteira só inserindo dados da Thyssen Krupp, que é uma empresa de elevadores que tem Prolog implementado pelo Marc e dessa forma preparando uma massa de dados coerente com o mercado da Kone, também empresa de elevadores que teria uma demo online logo em seguida. O segundo ponto de direcionamento creio que seja durante a apresentação, levando em consideração as perguntas do cliente e orientando a demo para este atendimento, tentando dessa forma convencer e atender as expectativas particulares de cada um.
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